Phát triển Bản thânViệc làm

5 kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng

5 kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng

Muốn trở thành một chuyên viên bán hàng (salesman), một công việc đòi hỏi rất nhiều tố chất cộng với cần rèn luyện từng ngày, bạn không những cần nắm được các nguyên tắc cơ bản trong quy trình bán hàng mà còn cần có kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng.

Những câu hỏi phù hợp, đúng lúc sẽ ảnh hưởng tích cực đến quyết định từ chối hay đồng ý của khách hàng. Dưới đây là 5 kỹ năng đặt câu hỏi quan trọng salesman cần biết. Đặc biệt, bạn cũng cần thể hiện điều này khi phỏng vấn tuyển dụng việc làm.

Gạn lọc thông tin

Để giúp bạn tiết kiệm thời gian và thuận lợi trong việc xác định phân khúc khách hàng hoặc những nhu cầu cụ thể thì kỹ năng gạn lọc là một trong những yêu cầu đầu tiên mà salesman cần quan tâm. Bạn có thể khéo léo để khách hàng đề cập đến thu nhập, mong muốn của họ bằng một số câu hỏi như: “Anh/chị thường phân bổ thu nhập như thế nào cho các sản phẩm gia đình?” hay “Ai là người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của nhà mình ạ?”. Cần có những cách đặt câu hỏi phù hợp theo tình huống vì đây là phần mở đầu tương đối quan trọng, đồng thời sẽ ảnh hưởng rất nhiều quá trình đàm phán thương lượng với khách hàng tiếp theo.

Dẫn dắt, điều hướng

Một trong những kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng mà salesman cần biết là dẫn dắt. Kỹ năng dẫn dắt hay còn gọi là kỹ năng đặt câu hỏi tưởng chừng không liên quan nhưng thông qua đó giúp bạn đưa khách hàng tiếp cận sản phẩm, dịch vụ một cách tự nhiên và hiệu quả. Ví dụ nếu bạn là người bán những gói tập yoga thì thay vì trực tiếp đề cập đến mức giá thì có thể dẫn dắt khách hàng bằng cách hỏi: “Anh chị có hay uống trà sữa không, anh chị có biết rằng nếu chia nhỏ ra thì giá của một buổi tập thậm chí còn thấp hơn một ly trà sữa không ạ?”. Nếu biết cách liên kết những chủ đề cá nhân và định hướng khách hàng về giá trị sản phẩm, dịch vụ bằng những câu hỏi gơi mở thì bạn chắc chắn sẽ tạo cho khách hàng một tâm lý sẵn sàng chia sẻ.

Tìm hiểu về lịch sử mua hàng

Bằng cách tìm hiểu thêm về trải nghiệm mua hàng trước đây của khách hàng tiềm năng, bạn sẽ có cái nhìn cụ thể về thói quen mua hàng của người đó cũng như những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến nhận định về sản phẩm. “Anh chị đã gặp sự cố gì khi mua sản phẩm này chưa ạ?” hay “Đâu là một sản phẩm chất lượng mà anh chị đã từng sở hữu”, “Lần cuối cùng anh chị mua sản phẩm này là khi nào ạ?”,… Lịch sử mua hàng của khách hàng tiềm năng có tác động lớn đến quan điểm của họ về doanh nghiệp, nhân viên bán hàng và những gì họ ưu tiên trong một sản phẩm.

Xử lý tình huống

Trong quá trình bán hàng chắc chắn không thể tránh khỏi những tình huống bất ngờ xảy ra đưa salesman vào trạng thái khó xử. Một giải pháp giúp bạn lấy lại thế chủ động đó là đưa ra những câu hỏi mang tính điều hướng và cho phép khách hàng đưa ra quyết định giữa nhiều lựa chọn khác nhau. Ví dụ nếu khách hàng chần chừ không mua ngay thì bạn có thể hỏi: “Anh chị chắc chắn sẽ không mua căn hộ này ạ? Anh chị có biết là năm sau nó có thể lên giá và mình sẽ bị lỗ không ạ?”. Khi khách hàng chê sản phẩm và đặt lên bàn cân so sánh với các doanh nghiệp khác thì bạn nên hỏi “Anh chị nghĩ thế nào về những lợi ích của sản phẩm bên em so với công ty X?”, “Vì anh chị tìm kiếm một nơi yên tĩnh, nên mặc dù hơi xa thành phố nhưng căn hộ bên em đang rất phù hợp với mình đúng không ạ?”

Tìm kiếm sự phản đối

Nghe có thể hơi vô lý nhưng đôi khi bạn cần tìm kiếm sự phản đối từ khách hàng. Đây là cơ hội giúp bạn lắng nghe đánh giá, suy nghĩ của họ về sản phẩm vừa được tư vấn cũng như những hiểu nhầm mà có thể vô tình xuất hiện ở hai phía mà bạn không để ý. “Anh chị có điểm nào chưa hài lòng về sản phẩm không ạ?” hay “Còn vấn đề nào mình còn băn khoăn trước khi chốt đơn hay không ạ?”… Đây là một kỹ năng tương đối khó với những câu hỏi nhỏ tương đối thu hút và dễ khiến khách hàng bày tỏ chân thật những ý kiến cá nhân của họ.

Trên đây là 5 kỹ năng đặt câu hỏi trong bán hàng mà salesman cần biết. Hy vọng thông qua bài viết này sẽ giúp bạn biết cách sử dụng những câu hỏi một cách thông minh và hiệu quả khi bán hàng.

Tiến Huy

Show More

Bài liên quan

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *

Back to top button

Bạn cần tắt AdBlock

Mong bạn ủng hộ CNGD bằng cách tắt AdBlock đi bởi để duy trì hoạt động và có những bài viết giá trị hơn nữa.